Wieczór z PSPiDRN,
który zatrzymał salę w połowie zdania.

Miałem przyjemność współprowadzić spotkanie Podkarpackiego Stowarzyszenia Pośredników i Doradców Rynku Nieruchomości — i był to jeden z tych wieczorów, które zostawiają ślad. Nie tylko dlatego, że sala była pełna, jedzenie znakomite, a złote okulary w kształcie dolarów pojawiły się dokładnie w odpowiednim momencie 🕶️💰. Ale dlatego, że przez kilka godzin rozmawialiśmy o rzeczach, o których branżowe spotkania zazwyczaj milczą.

Sala, która słucha inaczej

Pośrednicy i doradcy rynku nieruchomości to ludzie, którzy na co dzień sprzedają — przekonują, negocjują, zamykają transakcje. Ale kiedy zaczyna się rozmowa o tym, co naprawdę blokuje wyniki, w sali robi się cisza.

Nie z braku zainteresowania. Z rozpoznania.

Każdy w tej branży zna to uczucie: wiesz co robić, ale czegoś nie robisz. Masz klientów do oddzwonienia, oferty do wysłania, follow-upy, które od tygodnia czekają. I wiesz, że to nie kwestia czasu ani narzędzi.

To kwestia czegoś głębszego.

95% decyzji, których nie kontrolujesz

Zacząłem od pytania, które zazwyczaj wywołuje dyskusję: ile ze swoich codziennych decyzji podejmujesz w pełni świadomie?

Odpowiedź, którą potwierdzają dziesiątki lat badań neuropsychologicznych: około 5%.

Resztą rządzi podświadomość — zestaw programów, nawyków i zapisów emocjonalnych, które zostały zakodowane często jeszcze w dzieciństwie. I co ważne: mózg nie odróżnia żywego wyobrażenia od realnego zdarzenia. Reaguje tak samo na to, co widzisz, i na to, co sobie wyobrażasz.

To nie jest metafora. To neurologia.

Eksperyment z koszykarzami na Uniwersytecie Chicago pokazał to precyzyjnie: grupa ćwicząca rzuty wyłącznie w wyobraźni — przez miesiąc, bez dotykania piłki — poprawiła wyniki o 23%. Grupa trenująca fizycznie: o 24%. Różnica jednego procenta między fizycznym treningiem a czystą wizualizacją.

Niewidzialne sufity w sprzedaży

Jednym z wątków, który wywołał największą reakcję sali, był temat niewidzialnych sufitów.

Wielu pośredników osiąga pewien poziom — 5 tysięcy prowizji miesięcznie, milion obrotu rocznie — i tam się zatrzymuje. Czasem na miesiące. Bez wyraźnej przyczyny.

Podświadomość nie rozumie pieniędzy jako wartości. Rozumie cele i obrazy. Jeśli zakodowany obraz „tyle zarabiam” kończy się na danej kwocie — umysł dąży do homeostazy i… zgadza bilans. Zwalnia, odkłada, unika. Nie dlatego, że rynek nie daje możliwości. Dlatego, że wewnętrzny program mówi „wystarczy”.

Sufit nie jest w rynku. Jest w głowie.

Kiedy „nie” klienta boli za mocno

Drugi wątek, który zrobił wrażenie: dlaczego odmowa klienta boli bardziej niż powinna?

Dla wielu osób „nie” od klienta aktywuje stary zapis emocjonalny — odrzucenie, które zostało zakodowane dużo wcześniej niż pierwsza transakcja. Rodzice, rówieśnicy, oceny w szkole. To nie klient Cię odrzuca. To odgrywa się stary plik.

Podobnie działa skojarzenie sprzedaży z manipulacją. Jeśli gdzieś w toku wychowania lub doświadczeń zapisało się „sprzedawać to wciskać” — podświadomość będzie sabotować każdą próbę sprzedaży, żeby nie „być taką osobą”. Program jest silniejszy niż postanowienie.

Kiedy będę miał czas, zacznę.

W połowie wieczoru na ekranie pojawiło się zdjęcie: pięć postaci ustawionych w rzędzie — nastolatek, młody mężczyzna, mężczyzna w średnim wieku, starszy mężczyzna i szkielet. Nad nimi zdanie:

„Kiedy będę miał czas, zacznę.”

Sala zamilkła.

Bo prokrastynacja to nie problem z czasem. To problem z emocją skojarzoną z konkretnym działaniem. Odkładasz, bo podświadomość chroni Cię przed czymś — oceną, zmianą, nieznanym wynikiem. To mechanizm obronny, nie lenistwo.

Dobra wiadomość: mechanizm obronny można przeprogramować. Mózg jest plastyczny. Nowe skojarzenia można zakodować tak samo, jak zakodowały się stare.

Co można z tym zrobić?

Na wieczorze omówiliśmy kilka konkretnych technik — od Techniki Czerwonego Balonika (stosowanej m.in. przez CIA i Instytut Monroe jako natychmiastowy sposób uruchomienia działania), przez metodę przeprogramowania skojarzeń emocjonalnych, po prosty 30-dniowy protokół zmiany wzorca.

Wspólny mianownik: nie walcz z oporem siłą woli. Zmień skojarzenie, które go tworzy.

Dziękuję PSPiDRN

Dziękuję Podkarpackiemu Stowarzyszeniu Pośredników i Doradców Rynku Nieruchomości za zaproszenie i za to, że tworzą przestrzeń, w której można rozmawiać o takich rzeczach. Przy dobrym jedzeniu, w świetnym towarzystwie — i bez taryfy ulgowej.

Do zobaczenia na kolejnym spotkaniu. 🙌

Chcesz porozmawiać o tym, co blokuje Twoje wyniki lub wyniki Twojego zespołu?

Marek Wolan Ekspert od podświadomości · Hipnoterapeuta · Mistrz Bioenergoterapii
📱 +48 798 369 000 · +48 698 342 111 (WhatsApp)